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¿El comercial nace o se hace?

Comercial nace o se haceDurante mi experiencia como técnico-comercial, director cormercial y formador comercial, siempre he tenido la inquietud de tener la respuesta a una pregunta, que siempre ha rondando por mi cabeza: ¿el comercial nace o se hace?. 

Muchas veces, observaba que comerciales a los que se les enseñaba los mismos conocimientos sobre el producto, las mismas técnicas de venta y tenían la misma formación en cómo tratar objeciones, unos obtenían resultados excepcionales y otros no tanto. Pero, ¿dónde está la respuesta?.

Los últimos descubrimientos sobre la Neurociencia, muchos de ellos divulgados por el Dr. Nestor Braidot, nos dan luz a esta pregunta.

El comercial que sale a vender con un conjunto de herramientas y aplica las mismas fórmulas ya no funciona. Actualmente, además de fórmulas y herramientas, debe incorporar habilidades emocionales y neurocognitivas que le permitan conocer mejor al cliente.
Dichas habilidades pasan por mejorar la capacidad de percibir mejor a nuestro cliente y por mejorar la capacidad de atención para captar cosas que otros comerciales no saben captar. ¿A ti, te ha pasado alguna vez que cuando haces una visita comercial, tu eres capaz de captar cosas que tu compañero no es capaz de captar o viceversa?. Dichas habilidades pasan también por aprender como funciona el sistema de memoria de nuestro cliente, ya que debemos estar preparados para dejarle más huella que nuestra competencia. Seguro que también te has preguntado: ¿Cómo es posible que mi cliente compre a la competencia, cuando mi propuesta es mejor?. Además de lo anterior, hemos de saber trasmitir un estado emocional positivo a nuestro cliente, a través de las neurones espejo, porque tenemos más predisposición a comprar si estamos contentos.

Pero, seguramente, te preguntarás: ¿yo puedo aprender todo esto?. La respuesta es si. Nuestro cerebro es neuroplástico, es decir, capaz de crear nuevas conexiones neuronales, la cual cosa, conlleva tener capacidad para aprender cualquier cosa y además, lo que los úiltimos descubrimientos han dado a la luz es que es neurogénico, es decir, es capaz de fabricar neuronas nuevas, a cualquier edad.
Otro descubrimiento, que se está afianzando cada vez más, es la epigénetica, que cada vez quita más peso a la genética. Todos nacemos con una genética, que viene determinada por nuestro ADN. Pero, ¿Cuanto peso tiene la genética? ¿Cómo es posible que gemelos, con la misma genética, a los 30 años sean tan diferentes?. Los últimos descubrimientos nos dicen que la epigenética, que es la activación o desactivación de algunos genes, debido a algunos componentes químicos y al entorno, hace que la genética sólo suponga un 15% en la edad de la madurez. 

Todos estos argumentos sólo tienen una afirmación: "nuestro cerebro es un órgano tan maravilloso, que nos da la capacidad de poder ser aquello que queramos ser".

Más información: http://jcdemingo.com/curso-basico-formacion-comercial.

Juan Carlos de Mingo
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